Wie stellt sich die Nachfrage nach privaten Dachanlagen aktuell dar?
Stefan Ebert: Aus Gesprächen mit unseren Installateurpartnern und natürlich aus unseren Absatzzahlen sehen wir eine deutliche Belebung im Segment der kleinen und mittleren Aufdachanlagen, die sich in den aktuellen Zubauzahlen des Marktstammdatenregisters tatsächlich noch nicht wiederfindet. Aber dass sich Marktentwicklungen erst mit einem zeitlichen Versatz von zwei bis drei Monaten in der Zubaustatistik widerspiegeln, ist schon immer so gewesen.
Woran liegt es, dass sich der höhere Absatz bei ihnen erst Monate später im Marktstammdatenregister in höheren Zubauzahlen widerspiegelt?
Stefan Ebert: Das ist einfach dem Zeitversatz geschuldet, der zwischen Anfrage und Kaufentscheidung und teilweise noch bis zur Installation und tatsächlichen Anmeldung vergeht. In einem stabilen Marktumfeld fällt das kaum auf, weil die Monatsergebnisse ohnehin ähnlich sind. Aber Ausschläge lassen eben etwas auf sich warten. Auch die starke Nachfrage aufgrund des im Februar 2022 begonnenen Angriffs von Russland in der Ukraine war für das Handwerk schon kurz darauf spürbar. In den Zubauzahlen war das erst ab August 2022 zu sehen.
Sehen Sie diese Belebung bei der Nachfrage für alle Komponenten?
Stefan Ebert: Die zu Jahresbeginn bekanntgewordene Ankündigung von wegfallenden Exportrabatten auf Solarmodule aus China hat zu einem Vorzugseffekt geführt, der durch Meldungen über steigende Rohstoffpreise noch verstärkt wurde. Wer die finanziellen und logistischen Möglichkeiten hatte, hat sich daher bis Ende April aus der im Handel noch günstig verfügbaren Lagerware mit Modulen eingedeckt. Durch diesen Vorzugseffekt war der Absatz von Modulen bis April besonders stark, während wir nun einen Anstieg bei Wechselrichtern, Speichern und Montagematerial sehen, um die Anlagen letztendlich just in time zu komplettieren.
Können sie die Absatzbelebung beziffern?
Stefan Ebert: Also unsere Verkaufszahlen lagen im März und April etwa dreimal höher als in den ersten beiden Monaten dieses Jahres. Verglichen mit dem Vorjahr liegt der April 26 ungefähr um den Faktor zwei höher, während der März 25 auf einem ähnlich hohen Niveau lag wie in diesem Jahr. Damals hat eine Verknappung der sehr gefragten Full-Black-Module die Nachfrage sehr kurzfristig angeheizt.
Glauben Sie, dass neben den wegfallenden Steuernachlässen auch die Eskalation im Nahostkonflikt dazu beigetragen hat, die Nachfrage zu beleben?
Stefan Ebert: Der Nahostkonflikt hat die Aufmerksamkeit der Endkunden definitiv erneut auf Autarkie gelenkt. Anders als 2022 zum Beginn des Ukraine-Krieges sehen wir aktuell noch keinen Anstieg der Strombezugskosten in Deutschland. Das steigende Interesse an privaten Photovoltaikanlagen begründet sich also vermutlich nicht durch potenziell höhere Einsparungen bei den Stromkosten, sondern durch den Wunsch nach Unabhängigkeit und Versorgungssicherheit. Verstärkt wird die Nachfrage zudem durch die neue Elektroauto-Förderung. Das zeigt sich deutlich bei unseren Wallboxabsätzen, wobei viele aktuell auch in der Nachrüstung in bestehenden Anlagen verbaut werden.
2022 stieß die plötzliche Marktbelebung auf begrenzte Installationskapazitäten. Gerade im Zuge des Booms sind viele neue Installationsbetriebe auf den Markt gekommen. Müsste es daher heute nicht schneller gehen, dass sich die Nachfragebelebung im realen Zubau niederschlägt?
Stefan Ebert: Ja, seit dem Photovoltaik-Boom 2022 ist die Installationskapazität in Deutschland stark gewachsen. Allerdings mussten wir in den vergangenen ein, zwei Jahren auch einen Wiederabbau dieser Ressourcen sehen. Für uns zeigt sich das durch die nach wie vor hohe Anzahl an Zahlungsausfällen und Insolvenzen. Die konstant sinkende Nachfrage im Privatbereich zusammen mit dem Aufstieg großer Onlinevertriebe, fordern ihren Tribut im regionalen Handwerk. Dennoch sehen wir, dass heute immer noch etwas mehr Installationskapazität als vor vier Jahren zur Verfügung steht. Damit sollte die Nachfrage, die aktuell entsteht, auch schneller in die Umsetzung gehen können.
Und wie sieht es bei den Preisen aus?
Stefan Ebert: Die Komponentenpreise steigen aktuell aus verschiedenen Gründen wieder an. Neben den bereits erwähnten wegfallenden Exportvergünstigungen aus China, sind vor Allem steigende Rohstoffpreise der Grund dafür. Nicht nur bei Modulen, auch bei Speichern und Montagematerial sind Preiserhöhungen bereits sichtbar oder angekündigt.
Gilt das generell oder gibt es nicht noch übrig gebliebene Lagerware?
Stefan Ebert: Ja, durch den Marktrückgang haben sich Lagerüberkapazitäten gebildet, die wiederum Liquiditätsengpässe zur Folge hatten. Somit waren einige Marktteilnehmer gezwungen, diese Ware unter dem Einkaufspreis anzubieten.
Jan Paul Dahm: Im Ergebnis wurde dadurch auch der aktuell erstarkende Do-it-yourself-Trend beflügelt, da viel Ware in Online-Kanälen zu finden war und die Aufmerksamkeit preisbewusster Endkunden auf sich gezogen hat.
Dies ging dann aber an den Installationsbetrieben vorbei, oder?
Jan Paul Dahm: Jeder Selbstbauer kommt früher oder später an einenPunkt, wo er auf die Unterstützung eines Profis angewiesen ist. Spätestens wenn es um die Anmeldung für den Netzanschluss geht. In der Not des Marktrückgangs haben sich einige Fachbetriebe gezwungen gesehen, auch solche Aufträge anzunehmen, um überhaupt Umsatz zu generieren und ihre Mitarbeitenden auszulasten. Diese Zeit ist nun aber wieder vorbei und Installateure haben die Möglichkeit, sich wieder auszusuchen, welche Aufträge sie annehmen. Der aktuelle Aufschwung ist sehr heilsam für das Handwerk, was eben auch eine gewisse Marktbereinigung in den vergangenen zwei Jahren erlebt hat und sich nun wieder auskömmliche Aufträge aussuchen kann.
Wir haben eigentlich auch seit dem Amtsantritt der neuen Regierung vor einem Jahr eine Diskussion über die Solarförderung. Bundeswirtschaftsministerin Katherina Reiche (CDU) hat seither mehrfach erklärt, dass sie die Einspeisevergütung für private Dachanlagen abschaffen will. Inwiefern spielt diese Debatte auch eine Rolle für die aktuell steigende Nachfrage?
Jan Paul Dahm: Traditionell und relativ unabhängig davon, ob sich die Rahmenbedingungen verbessert oder verschlechtert haben, haben EEG-Reformen immer zu gewissen Vorzugseffekten bei der Nachfrage geführt. Es gibt immer Menschen, die unter den bestehenden Rahmenbedingungen investieren wollen, da sie planbar sind. Das wird auch bei der aktuellen EEG-Reform der Fall sein. Wie groß der Vorzugseffekt tatsächlich ausfällt, ist eine große Frage. Noch kennen wir die neuen Rahmenbedingungen nicht final und auch die Bundesländer haben schon ihre Bedenken gegen den Referentenentwurf angemeldet. Es bleibt abzuwarten, wie groß der Handlungsspielraum der Länder sein wird.
Wie würde sich die Abschaffung der Einspeisevergütung für Photovoltaikanlagen bis 25 Kilowatt, wie sie im Referentenentwurf vorgesehen ist, auswirken?
Jan Paul Dahm: Es wird ein Stück weit einen Paradigmenwechsel erfordern, um die Wirtschaftlichkeit von Photovoltaikanlagen unter den neuen Rahmenbedingungen darzustellen. Der Installateur wird sich als Gatekeeper des Verkaufs beim Endkunden darauf einstellen müssen, dass sich die Spielregeln verändern. Wie schon vor gut zehn Jahren mit der Umstellung von Volleispeisung auf Eigenverbrauchsoptimierung, braucht es eigentlich nur eine Anpassung der Vertriebsargumentation. Die Lösungen sind mit Speichern, Sektorenkopplung und Energiemanagement alle bereits da und bekommen mit dynamischen Strompreisen noch neue Geschäftsmodelle hinzu.
Muss man nicht auch raus aus diesem Narrativ „Photovoltaik lohnt sich ohne Förderung nicht“, zumal es so pauschal ja auch nicht stimmt?
Jan Paul Dahm: Völlig richtig. Tatsächlich ist die Wirtschaftlichkeit einer gut geplanten Photovoltaikanlage weitgehend unabhängig von der Förderung. Auch wenn ich mich vielleicht ein bisschen unbeliebt mache: Ich glaube tatsächlich, dass es der falsche Ansatz ist, bei all dem, was Katherina Reiche falsch macht, ausgerechnet den Wegfall der EEG-Vergütung so hoch aufzuhängen. Wir sind darauf nicht mehr angewiesen und hätten schon lange auf volkswirtschaftlich sinnvollere Modelle zur Nutzung des Solarstroms umstellen sollen.
Wie sollten sich die Installateure in dem Fall künftig verhalten?
Jan Paul Dahm: Traditionelle Installateure sollten sich in dem Fall ein bisschen was von Unternehmen wie Enpal oder 1Komma5° abschauen. Diese sind uns argumentativ und vertrieblich bekanntlich einen Schritt voraus. Bereits jetzt kann und sollte auf die Einspeisevergütung als Verkaufsargument komplett verzichtet werden, um den Kunden stattdessen Energielösungen und günstigen Strom zu verkaufen. Die wenigen Cents für Stromüberschüsse sind aktuell noch ein Bonus, aber gegenüber Eigenverbrauch kaum relevant. Wir sind also deutlich unabhängiger von politischen Entscheidungen, als wir glauben. Aber eine gewisse Trägheit hat auch Tradition in unserer Branche und diese verhindert, dass die Masse so schnell adaptiert, wie es gewisse Newcomer machen.
Anstelle der EEG-Vergütung soll die Direktvermarktung für die Kleinanlagen eingeführt werden. Glauben Sie, dass diese schnell kommt?
Jan Paul Dahm: Ich weiß, dass es kommen wird. Wir sind selbst schon dicht an einer Lösung, die wir unseren Kunden an die Hand geben können. Wir setzen das nicht allein um, deswegen kann ich erstmal nicht mehr dazu sagen. Aber ich habe keine Zweifel, dass es diese Lösung geben wird. Letztendlich ist Direktvermarktung aber wie die Einspeisevergütung auch nur eine Notlösung, wenn man es nicht hinbekommt, den Strom selbst und sinnvoll zu verwenden. Das sollte der Hauptfokus sein und ob man dann für den überschüssigen Strom, sagen wir etwa 15 Prozent, noch etwas bekommt oder ihn einfach nicht nutzt, sollte die Gesamtwirtschaftlichkeit der Anlage nicht grob verändern.
Welche Überlegungen aus den EEG-Plänen des Bundeswirtschaftsministeriums sehen sie denn kritischer als die Abschaffung der Einspeisevergütung?
Jan Paul Dahm: Zum Beispiel diese Milchmädchenrechnung, dass Freiflächenanlagen viel günstiger als Aufdachanlagen seien und deswegen mehr in den politischen Fokus gerückt werden sollen. Das verursacht viel mehr Schaden, auch volkswirtschaftlich. Andere Länder, wie etwa Dänemark sind auch schon auf diesen Trichter gekommen. Als Konsequenz hat die Photovoltaik in der Bevölkerung komplett an Akzeptanz verloren. Jetzt gibt es die Bewegung „weg mit den Eisenfeldern“. Die Politik hat bei der Umstellung einfach vergessen, darüber nachzudenken, dass diese Felderanders viel sinnvoller genutzt werden können.